60 €

маржа с единицы в примере

50 шт

безубыточность без своей зарплаты

92 шт

безубыточность с зарплатой 2 500 €

−14 %

нужный объём при росте цены на 10 %

Формула короткая

Маржа с единицы — это цена продажи минус переменные расходы. Переменные расходы возникают вместе с проданной единицей: материалы, субподряд, доставка, комиссия за карту. Постоянные расходы не меняются от того, продали вы сто штук или ноль: аренда, страховки, бухгалтерия, программы, YEL.

Точка безубыточности получается делением постоянных расходов на маржу с единицы. При цене 100 евро и переменных расходах 40 евро маржа равна 60 евро. При постоянных расходах 3 000 евро в месяц безубыточность равна 3 000 разделить на 60, то есть 50 единиц — а в обороте это 5 000 евро в месяц.

Своя зарплата относится к постоянным расходам

Зарплата предпринимателя — это расход, а не прибыль, и если её не учесть, точка безубыточности даёт ложное чувство безопасности. Компания, которая едва держится на этой точке, не платит владельцу ничего. По любому показателю, кроме бухгалтерского отчёта о прибылях, она убыточна.

Разница между первой и второй строкой — то, что поражает большинство начинающих. Добавление зарплаты поднимает нужный оборот не на 2 500 евро, а на 4 200, потому что с каждого проданного евро в компании остаётся лишь 60 центов маржи.

В сервисном бизнесе единица — это час

Для предпринимателя в услугах расчёт тот же, но единица — оплачиваемый час, а цена — часовая ставка. Переменные расходы часто близки к нулю, и тогда вся ставка становится маржой. Звучит отлично, пока не вспомнишь вторую половину: оплачивается далеко не всё рабочее время.

При ставке 60 евро в час и потребности 4 500 евро в месяц — 1 500 евро постоянных расходов и 3 000 зарплаты — безубыточность равна 75 оплачиваемым часам в месяц. Если оплачиваемыми оказываются 60 процентов времени, это около 125 рабочих часов, почти тридцать часов в неделю. Остальные сорок процентов уходят на продажи, предложения, бухгалтерию и переписку с клиентами, за которые никто не платит.

Повышение цены сдвигает точку сильнее, чем рост продаж

Здесь самое практичное наблюдение из всей этой арифметики. Когда цена растёт со ста евро до 110, переменные расходы остаются на уровне 40 евро, а маржа поднимается с 60 до 70 евро. Точка безубыточности падает с 50 единиц до 43. То есть повышение цены на десять процентов уменьшило нужный объём продаж на четырнадцать.

Та же сумма на стороне переменных расходов даёт меньше. Если они снизятся с 40 до 35 евро, маржа вырастет до 65 евро, а безубыточность составит 47 единиц. Улучшение есть, но скромнее — и пространство для торга с поставщиком обычно кончается быстрее, чем готовность клиента платить.

Последнюю строку стоит перечитать. Скидка в десять процентов поднимает нужный объём продаж на двадцать. Акция со скидкой, которая не увеличила продажи на пятую часть, оставляет компанию в худшем положении, чем до акции.

Чего точка безубыточности не показывает

• ·Она не учитывает НДС. Налог проходит через компанию транзитом и не является ни доходом, ни расходом — считайте всегда по суммам без НДС.
• ·Она не учитывает сезонность. Прибыльная по итогам года компания может не пережить февраль, если касса не выдержит тихий месяц.
• ·Она предполагает, что цена одинакова при любом объёме. Крупные клиенты выторговывают скидки, и точка уходит вверх ровно тогда, когда растёт объём.
• ·Она ничего не говорит о сроках оплаты. Маржа может быть в порядке, а касса пуста, если клиенты платят через 60 дней, а поставщик ждёт 14.

И всё же это тот показатель, который стоит знать наизусть. Он одним числом отвечает, выходит ли месяц в плюс, — а в разговоре о цене это единственный аргумент, который не является мнением.